Кейсы

Рост выручки с 78,6 млн до 143,6 млн рублей для B2B ниши

2026-08-22 19:40

Масштабирование B2B-продаж для направления «Цифровой медицины». Рост выручки с 78,6 млн до 143,6 млн рублей.

Клиент: «NDA» — предоставляет корпоративные программы здоровья, ДМС и телемедицины для юридических лиц.

Период реализации и оценки: 2 года (сравнительный анализ полного цикла 2024 и 2025 годов).

Услуга: Комплексное управление performance-маркетингом, контекстная реклама, оптимизация конверсии (CRO) и сквозная аналитика.

Цель: Масштабирование объема квалифицированных лидов без резкого роста стоимости обращения и увеличения доли рекламных расходов (ДРР).

Проблематика и исходная ситуация

Специфика B2B-сегмента в корпоративной медицине и ДМС заключается в длительном цикле сделки (от 1 до 6 месяцев), сложном многоуровневом принятии решений (HR-директор, финансовый директор, собственник бизнеса) и высокой стоимости ошибки при настройке таргетингов. До начала комплексной оптимизации в 2024 году продвижение сервиса «NDA» характеризовалось следующими признаками системного кризиса:

  • Низкая конверсия посадочных страниц (CR): Среднегодовой показатель конверсии в B2B-лид составлял 1,09%, что было ниже отраслевого бенчмарка для корпоративных сервисов с высоким чеком.
  • Стагнация бизнес-показателей: При годовом рекламном бюджете в 5,55 млн рублей выручка направления зафиксировалась на отметке 78,6 млн рублей.


Пошаговая стратегия оптимизации (2025 год)

Для роста выручки была разработана новая стратегия. Мы полностью пересмотрели распределение бюджета между форматами и сместили фокус на перехват наиболее горячего спроса в поисковой выдаче.

Этап 1: Отказ от РСЯ в пользу Поиска и чистка семантики

Анализ эффективности площадок за 2024 год показал, что РСЯ давала огромный охват, но крайне низкий процент квалифицированных B2B-обращений для сервиса.

Решение: В 2025 году был совершен полный отказ от РСЯ. 100% рекламного бюджета было сконцентрировано на рекламе на Поиске Яндекса, которая работала значительно лучше и приносила целевые корпоративные заявки. Параллельно было собрано глубокое ядро минус-слов, отсекающих розничных клиентов основного сервиса

Этап 2: Стратегический акцент на бренды конкурентов в Поиске

В поисковой рекламе ключевым драйвером роста стал запуск кампаний по семантике брендов конкурентов. Были проработаны два основных направления:

  • Бренды классических страховых компаний, продающих корпоративное ДМС. Мы перехватывали ЛПР, которые искали контакты своих текущих страховщиков для продления договоров или сравнивали цены, предлагая им технологичную и более выгодную альтернативу (гибкие конструкторы льгот, телемедицина 24/7 с быстрым ответом врачей, отсутствие переплат за лишние опции классического ДМС).
  • Бренды крупных медицинских клиник и сетей, реализующих собственные программы прямого прикрепления юридических лиц. В объявлениях мы доносили ключевое преимущество экосистемы «СберКомпаниям»: доступ не к одной конкретной сети клиник, а к широчайшей федеральной сети партнеров по всей стране и цифровым сервисам заботы о здоровье сотрудников.

Этап 3: Трансформация коммуникации под боли ЛПР и HR-директоров

Абстрактные тексты объявлений были заменены на конкретные бизнес-офферы, ориентированные на HR-директоров, собственников и финансовых специалистов.

Внедренные тезисы в рекламе:

  • «Корпоративные программы здоровья + Бренд компании: экономия бюджета компании и налоговые льготы (до 6% от ФОТ на себестоимость)».
  • «Гибкий конструктор льгот под любой штат: телемедицина 24/7, чекапы, психологи и фитнес в едином кабинете».
  • «Удобное управление программой через HR-кабинет и выделенный куратор 24/7»..

Этап 4: Оптимизация конверсии сайта (CRO) и сквозная аналитика

На посадочных страницах направления был внедрен интерактивный калькулятор расчета предварительной стоимости программы по численности персонала и набору опций (онлайн-консультации, очные приемы, психолог, чекапы), что повысило конверсию сайта (CR) на 35%. Для контроля качества B2B-трафика была настроена полноценная интеграция с amoCRM для передачи офлайн-конверсий по конечным статусам сделок и реальным оплатам от юридических лиц обратно в рекламную систему.

Сравнительный анализ эффективности (2024 vs 2025)

Ниже представлена детализированная сводка ключевых метрик направления по итогам 24 месяцев работы.

Ключевые выводы и ценность для бизнеса

  • Прямая корреляция смены стратегии и роста выручки: Сокращение показов на 75% и рост CTR почти в 5 раз стали следствием кардинального решения — отказа от РСЯ в пользу Поиска. Агрессивная работа по брендам классических страховых компаний и медицинских сетей позволила привлекать самую горячую B2B-аудиторию, готовую перейти на современные цифровые сервисы здоровья.
  • Управляемое масштабирование: Бюджет был увеличен на 82,3% (с 5,5 млн до 10,1 млн рублей), при этом выручка выросла синхронно — на 82,7% (до 143,6 млн рублей). Благодаря интеграции с CRM и оптимизации по конечным продажам клиент получил дополнительно 65 миллионов рублей чистой выручки без просадки по рентабельности.
  • Стабильность стоимости лида: При увеличении бюджета почти вдвое в конкурентной поисковой выдаче стоимость привлечения корпоративной заявки (CPA) выросла всего на 11,2% (с 4,5 до 5,1 тыс. рублей), что значительно ниже уровня разогрева аукциона в сегменте ДМС.

5. Применяемые инструменты и технологии

- Рекламные системы: Яндекс Директ (Поиск, РСЯ).

- Аналитика и коллтрекинг: Яндекс Метрика, Calltouch.

- Оптимизация и интеграции: CRM-интеграция (amoCRM) для передачи офлайн-конверсий по статусам сделок.